業務人員經常談起拜訪客戶時的苦惱，特別是新客戶和初訪，客戶往往是避而不見或者是在面談二、三分鐘後表露出不耐煩的情形。這是因為什麽呢？我們不妨先自問幾個問題：
? 是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？
? 在拜訪客戶前，妳做了哪些細致的準備工作？妳通過別人了解過客戶的壹些情況嗎？
? 初次見到妳的客戶時，妳跟他說的前三句話是什麽？
? 在與客戶面談的時間裏，是妳說的話多，還是客戶說的話多？
? 我們知道，做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無壹不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為壹名職業銷售人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！
? 我們設計陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討壹下營銷人的客戶拜訪技巧。
壹、陌生拜訪：讓客戶多說
? 營銷人自己的角色：只是壹名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：壹名導師和講演者。
? 前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
? 拜訪流程設計
1、打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“×經理，早上好！”
2、自我介紹：介紹公司名稱及自己姓名，並將名片雙手遞上。在與客戶交換名片後，對客戶抽時間見自己表達謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
3、破冰：營造壹個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“×經理，我是您部門的××介紹來的，聽他說，妳是壹個很××、××的領導”。
4、開場白的結構：
? 提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受。
如：“×經理，今天我是專門來向您了解妳們公司對××產品的壹些需求情況，通過知道妳們明確的計劃和需求後，我可以為妳們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
5、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說。
（1）設計好問題漏鬥
? 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：“×經理，您能不能介紹壹下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”；“貴公司在哪些方面有重點需求？”；“貴公司對××產品的需求情況，您能介紹壹下嗎？”
（2）結合運用擴大詢問法和限定詢問法
? 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西；采用限定詢問法，可讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“×經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是壹個擴大式的詢問法；如：“×經理，像我們提交的壹些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎？”這是壹個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“×經理，妳們每個月銷售××產品大概是六萬元，對吧？”
（3）對客戶談到的要點進行總結並確認
? 根據會談過程中所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶壹致同意。
如：“×經理，今天我跟妳約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麽多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容壹是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？”
? 6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間
? 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認壹下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：“×經理，今天很感謝您用這麽長的時間給我提供了這麽多寶貴的信息，根據妳今天所談到的內容，我將回去好好的做壹個供貨計劃方案，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”
二、二次拜訪：滿足客戶需求
? 營銷人自己的角色：壹名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：壹位不斷挑剌不斷認同的業界權威。
前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息，做壹套完整的解決方案或應對方案，熟練掌握本公司的產品知識。
拜訪流程設計：
? 1、 電話預先約定及確認
如：“×經理，您好！我是××公司的×××，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶壹套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”
? 2、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候，如：“×經理，上午好啊！”
? 3、 再次破冰：再度營造壹個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對妳的來訪產生壹種愉悅的心情；如：“×經理，您辦公室今天新換了壹副風景畫，真不錯啊！。
? 4、 開場白的結構
? （1） 確認理解客戶的需求；
? （2） 介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；
? （3） 時間約定；
? （4） 詢問是否接受。
如：“×經理，上次您談到在訂購××產品時碰到幾個問題，它們分別是……，這次我們根據您所談到的問題專門做了壹套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給妳做壹下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”
? 5、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；
? FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益。
? 在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深的術語，通過引述其優點及客戶都能接受的壹般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這裏，營銷人員應記住，客戶始終是因妳所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對妳的產品和服務感興趣而購買。
6、介紹解決方法和產品特點
? 程序如下：
? （1） 根據客戶的信息，確認客戶的每壹個需要；
? （2） 總結客戶的這些需要應該通過什麽方式來滿足；
? （3） 介紹每壹個解決方法和產品的幾個重點特點；
? （4） 就每壹個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；
? （5） 總結。
? 7、面對客戶疑問，善用加減乘除
? （1） 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
? （2） 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
? （3） 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
? （4） 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。
? 8、求承諾與諦結業務關系
? （1） 重提客戶利益；
? （2） 提議下壹步驟
? （3） 詢問是否接受。
? 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的願景，最終刺激準客戶的購買願望。壹旦妳捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
? 客戶的面部表情：頻頻點頭、定神凝視、不尋常的改變；客戶的肢體語言：
? 探身往前、由封閉式的坐姿而轉為開放、記筆記；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……
這意味著妳已經成功了！