很多銷售人員不知道銷售的理念和銷售的態度哪個最重要。我來告訴妳銷售過程中態度的重要性！
妳喜歡這份工作嗎？
態度對我們行動的結果有重要影響。哈佛大學的壹項研究發現，壹個人找工作85%取決於他的態度，只有15%取決於他的智力和商業知識。其實認真的態度，認真細致的作風，做任何事情都會有更大的概率成功。銷售工作也不例外。
不同的銷售人員對銷售工作的態度可能非常不同。
有些銷售人員並不打算把銷售作為終身職業，而是抱著壹種娛樂和過渡的心態去做銷售。他們沒有長遠的規劃，通常也不敢和客戶談長期的承諾或者話題，所以對工作也不是那麽有信心和自信。
有的業務員只是想體驗壹下銷售工作，“鍛煉壹下”。他們更感興趣的是過程，在乎的是結果，但沒有目標那麽努力。這樣的銷售人員容易放棄，難以深入挖掘銷售目標，在工作中往往顯得不那麽堅定和執著。
也有業務員做銷售工作只是為了多賺點現成的生活費。在工作中，他們往往會情不自禁地表現出“急於求成”、“急功近利”的表情，因此也就不那麽冷靜，精力充沛。
所有這些工作態度都會讓壹個銷售人員很難找到銷售工作的飽滿感，讓他們在工作中顯得浮躁，難以全心投入。這樣的心態，當然無法產生影響他人的力量。
舉個例子，有兩個業務員在背後辱罵客戶，只是因為他們剛剛對客戶“很好”，付出了很多，客戶卻沒有和他們做生意。試想，妳這樣的態度，怎麽做好自己的銷售工作？這樣的業務員，很難像客戶看起來的那樣對待客戶，很難把銷售工作做深入。因為他們內心浮躁，不可能感性理性的解讀銷售，不會有真正的“銷售力”。所以，即使我們使用同樣的銷售技巧，對產品有同樣的把握，但由於對工作的態度不同，工作的結果也會有很大的不同。
不管妳說什麽，說多少，說得多用力，“群眾的眼睛是雪亮的。”當客戶無法接受並感受到“妳的信仰，妳的真實”時，他們只會“無動於衷”尤其是那些需要妳的“真功夫”才能讓他們找到自己“需求”的客戶(即非明顯客戶)，妳更不可能三言兩語就搞定。
態度壹般包括兩個方面:心理態度和通過身體表達的態度。
精神態度會影響身體的表現:如果壹個人是快樂的，那麽表現肯定是開朗的；相反，如果妳情緒低落、懶惰、不講道理，妳在外表上肯定會顯得陰郁。
銷售人員直接與顧客打交道。所以作為壹個業務員，如果妳是後壹種狀態，試想壹下，客戶怎麽可能被妳感動？想要成為壹名優秀的銷售人員，就要有壹流的精神狀態，壹流的奉獻心態，壹流的責任感。
所以，我們需要反思我們對銷售的態度是什麽:我們真的熱愛這份工作嗎？我們的目的是什麽？我對公司和顧客有什麽責任？這份工作對妳的職業、行業和社會的意義是什麽？
沒有這些考慮，妳會在工作中迷失自我。不能全身心投入工作，更不能全心全意投入。銷售工作的巨大成就感，永遠屬於那些擁有正確良好工作態度的人。
b .自信來自什麽態度？
具體來說，銷售人員在推銷中往往會有兩種截然相反的心態:乞丐心理和信使心理。
有“乞丐心理”的銷售人員認為銷售就是乞討，向別人求助，乞求別人給自己壹些好處。所以在推銷的時候，他們非常害怕客戶提出異議，甚至連壹點意見都沒有。因為壹旦聽到反對意見，他們馬上就認為這筆交易會失敗。
相反，“信使心理”可以給銷售人員信心。也就是妳去拜訪壹個客戶，不是讓他買壹個產品，而是介紹或者推薦壹個對他有用(有益)的產品。
就像醫生看病壹樣，妳是在給患者帶來便利和實惠。當妳今天踏入壹家公司、壹家店鋪、壹個家庭，妳要覺得這是他們的福氣，因為妳會帶給他們驚喜，妳會給他帶來實際的利益或者賺錢的機會。妳手裏拿著公司的產品，這些產品每壹個都是客戶的盈利機會。妳是光的使者，妳會給消費者帶來便利！
在這兩種不同的態度下，銷售人員的精神狀態會完全不同，展現在客戶面前的氣質和自信也會不同。當然，銷售業績也會大不相同。
其實業務員賣產品，首先賣的是業務員自己。在“信使心理”的模式下，業務員更容易推銷自己，獲得客戶的好感和信任。也就是說，如果銷售人員態度端正，有利於樹立自信心。因為公司的產品對客戶有用，妳不厭其煩地向他介紹和推銷。妳是來幫他解決問題，滿足他的要求的，為什麽沒有信心？
當妳意識到妳的職責是真誠地為客戶服務，妳就會有信心。促銷對妳來說不再是負擔，而是壹種奉獻，壹種樂趣。妳的精神狀態會有很大的提升，妳的顧客會用期待的目光和妳打招呼。這時，妳成功推銷的先兆出現了。
C.保持身材
在實際銷售過程中保持良好的心態並不容易。其實銷售連續失敗的壹個主要原因就是妳控制不了自己的態度。
這是什麽意思？舉個例子，妳剛剛結束了壹天內的第四次銷售拜訪，而這已經是同壹天內第四次被拒絕了。現在是下午三點，妳三點半還有壹個約會。那麽，能否以壹天中第壹次約會的積極心態，快速進入狀態呢？
其實從妳進入職業生涯的第壹天起，妳就應該知道，銷售是壹個經歷挫折最多的行業。銷售界有句名言:“銷售始於拒絕。”在銷售工作中，拒絕的次數遠遠大於接受的次數。拒絕和接受的比例是多少？有壹個“50:15:l”的比例可以說明問題，也就是說，每50個業務電話，只有15人有興趣和妳談，而這15人中只有1人會和妳做交易。
銷售工作的本質是“明知山有虎，偏向虎山行。”只要選擇銷售，就要“積極”面對客戶對產品的無情拒絕和投訴等“障礙”，執著地攀登事業的巔峰。那麽，在銷售工作中，如何才能始終保持最佳狀態呢？
要想壹直保持良好的狀態，妳必須學會“分開”每次銷售拜訪。凡事要分開考慮，不能混為壹談:上壹次拜訪被拒，與下壹次拜訪無關；下壹次訪問仍然會顯示初始的“壹往無前”狀態。如果妳因為上壹次的拒絕而感到灰暗和氣餒，那麽下壹個客戶可能並不難說服，妳也會因為自己狀態不好而錯過。
所以，我們不僅要進入壹個好的狀態，更重要的是要保持它。
銷售過程中的溝通技巧:
自我中心的
營銷人員在說服客戶的時候，首先要說服自己，妳是最棒的，要自信，要有勇氣，要霸氣。我自己曾經是壹名市場銷售員。我第壹份客戶銷售工作沒有成功，是因為我說服不了自己，給不了自己勇氣。於是在談客戶的時候，我膽怯了，忘了給對方名片；談產品猶豫不決。最後是客戶說服了我(我記得我去的是華泰財險，所以是妳第壹次做客戶，又興奮又害怕，心裏打鼓，生怕說不好。妳真的是帶著這種心情來找客戶的，但是很遺憾，由於心理緊張，妳把產品知識忘得壹幹二凈，這時客戶開始問了。我是張冠李戴，但是我知道這個客戶是專家。看到我這樣，我開始自信的介紹。可見，壹個缺乏自信的業務員是做不好客戶說服工作的。
自我挑戰意識。給自己定指標和任務，尤其是銷售經理要有這個意識。人們往往把銷售經理看作是獨立自主的開拓者，這意味著銷售經理要比其他人承擔更多的責任。比如壹個品牌進入市場，價格是最敏感的。這時候銷售經理要說服自己，價格戰對品牌的長遠發展沒有好處，需要更多的服務來帶動市場。銷售經理需要有壹定的戰略意識。
自我總結能力。什麽是好的，什麽是不好的，什麽是應該做的，什麽是不應該做的，做了有什麽好處，不做會有什麽‘後果’……這些都要記錄下來，由銷售人員及時整理。這壹總結對工作的進壹步開展具有重要意義。比如，(壹個案例說明)(愛芬是壹家著名公司的員工。剛進公司銷售部時，他壹直認為自己很有才華，從不總結自己的得失。剛開始表演的時候，他還挺不錯的，排在榜首。後來隨著對工作投入的減少，他再也不做筆記總結自己，很快業績下滑，從優秀人員名單中消失。自從經歷了這些，愛芬開始知道了。很快它就會出現在公司的業務列表中。)
此外，自身的心態、專業水平、對成功的渴望是形成有說服力的銷售理念的基本條件。
帶定位
可以說，這是說服性銷售理念中的核心問題。沒有壹個好的定位，就無法把握全局，創造核心業務的最大價值。這種定位在現實中體現為淺客戶、深客戶和組合客戶的定位。
淺客戶定位，即客戶對妳進行全面考察後產生什麽樣的印象，是做單的關鍵環節。合作失敗後，很多銷售人員抱怨。我做得很好。為什麽我沒有得到訂單？因為妳忽略了客戶的基本定位。其實在合作方的判斷上，客戶和妳的標準是不壹樣的。所以妳要做的是了解客戶的衡量標準，而不是站在妳的角度考慮問題。通常對方會從以下幾個方面考慮是否與妳合作:
妳的形象(指妳的外貌。著裝、氣質、品質):在客戶眼裏，妳的形象代表了公司。沒有客戶會和壹個形象差的人做生意，因為在客戶的深度了解中，妳的公司也很差，所以妳直接映射到公司，影響公司。
妳的教養:在客戶的辦公室裏，妳要盡力表現出妳的氣質。尤其是和國外客戶打交道的時候，不要和壹些銷售人員去客戶的地方，不要站著不做。記得坐在椅子的壹半，而不是全部。這壹點也很重要。從細微之處，客戶就能定位到妳，小心把妳拍下來。
專業知識:有知識的客戶會問很多專業問題，很多銷售人員也只是壹知半解。如果妳是這種狀態怎麽辦？誠實地告訴他們妳剛來公司，或者妳可以回公司詢問細節再告訴他們。有時候，誠實可以打動顧客。但是記住，專業知識壹定要不斷補充，以增加談客戶時的權重。
業余知識:銷售人員和客戶很不壹樣。舉個例子，如果我的女性客戶多為白領女性，那麽為了和她們很好的溝通，我可能需要多學習服裝和化妝方面的知識。而且妳要註意，作為壹個女性顧客，妳要學會傾聽，學會做觀眾。(福克斯從事禮品行業，大部分是女性。再跟他們打交道的時候，他覺得只要我能善言辭，就壹定能贏得客戶。眾所周知，女性顧客是特殊的消費群體，通常的方法肯定行不通。福克斯很快陷入被動，打不開局面，莫名其妙，為什麽會失敗？壹個原因:不了解女性的消費心理。第二，女人喜歡被別人認可，所以要註意自己說的話。
妳對他的理解:我壹直主張站在客戶的角度思考問題。比如我所有的吉通客戶都很晚才回家。這個時候，我們通常會討論到很晚，我的公司得到了他們的長期支持。可見，妳越了解妳的客戶，他們就會越支持妳。
那麽淺客定位的背後還需要註意什麽呢？
深度客戶的定位
所謂深度客戶導向，通常是指對客戶的超前定位。
強調專業性(托馬斯是德威爾的營銷經理。在工作中，他每天都很忙，每次見面都要預約，所以在參加經理討論時，他明確指出，優秀的銷售人員壹定會把握好與客戶的溝通時間。壹般來說，經理級別是:5-10分鐘；專員級別:10-15分鐘；最大值不超過20分鐘，並且有條不紊的講好每壹個重點，突出重點項目，註重效率，不知道輕重緩急不要亂講。經常會有壹些銷售人員在專業客戶面前講三四遍。結果，客戶不耐煩了，單子就這樣掉了。)
比如GESTETNER只有五分鐘，就要求我們學會有條理，突出重點項目，不知道輕重緩急就不要說話。經常會有壹些銷售人員在專業客戶面前講三四遍。結果，客戶不耐煩了，單子就這樣掉了。
權威不容忽視。許多銷售人員忽略了這壹點，他們不知道如何使用權威。權威是壹面旗幟。這是壹個招牌，著名的廣告高的國家牙齒預防組，和的維生素原B5。妳為什麽經常用它？目的是提高妳的口碑，實現消費文化的入侵，從而提高妳的產品在與客戶交談時的排名和品牌效應。
強調文化。每個公司都有自己的文化，尤其是外資企業。德國企業以嚴謹著稱，所以非常重視企業的質量。與他們簽訂合同時，對方通常會在合同中增加很多質量要求。而美國公司，只要妳做出好產品，就不會輕易更換供應商。英國、日本和韓國的公司也有自己突出的文化特色。
強調連續性。銷售是全天候的工作，客戶的高層定位是壹對多的映射。壹個是公司文化的體現，壹個是隱性客戶，背後會有客戶。所以在做每壹個客戶的時候，都要整體考慮。每壹個客戶都是壹個客戶群體，背後都有客戶。每個顧客都是持續不斷的。
組合定位客戶(指將深度和淺層客戶的定位整合成壹個目標群體)(什麽是組合定位客戶？)
團
在談客戶的時候，要註意他們的知名度。(用壹個案例來說明知名度)(湘雲是壹家公司的軟件銷售人員，主要從事集成軟件，他的客戶群體是國企，這也決定了她的銷售之路崎嶇不平，她的客戶很難承擔責任，所以往往每壹個決策都可能是大家壹起討論，或者* * *壹起看誰找的最好，所以越多人討論這個順序。
透明度(名詞解釋)(指說服性銷售概念，其客戶導向最明顯，全部公開)主要指
做政府招標和團購的時候，是指它的訂單大，客戶經常發標書，讓客戶公開投標，從中選擇壹兩個。現在我知道GESTETNER很重視招標，但這是公司的長期客戶，會拿到壹年的訂單，所以任何銷售人員都應該知道這個，1。註意公司形象，2。公司的聲譽。3。企業公眾形象。4。公司的價格。這四個方面最重要。當然，投標項目或公司的利潤不會很高，但能讓公司具有權威性，既是大局考慮，也是與政府的配合，好處肯定不小。
有交流。
1.有說服力的銷售觀點溝通已結束。
每個人都會遇到壹些難以溝通的客戶，把妳的內心世界和他的完全隔絕。讓妳不知道他在想什麽，這就是和客戶的封閉式溝通，這就需要我們鼓勵對方多說壹些好處，讓他知道自己做了這個決定，對他是有利的。
2.有說服力的銷售觀點溝通是開放的。
有壹次去金蝶公司，正好碰到他們負責這項業務的銷售總監。這個人很健談，是個歷史迷，講中國古代史，講文藝復興，講二戰，所以我壹下午都浪費了。所以銷售人員要註意及時轉移話題，防止被客戶牽著鼻子走。
註意:不要跟著客戶走，這樣更容易掉進客戶的陷阱；伺機摸清對方的意圖；認同客戶，才能做到思想* * *健全。
3.有說服力的銷售溝通具有親和力(以案例說明)。通過上面的映射，我們可以看到，客戶溝通最重要的本質，它的親和力，無論是拍掌的人，感動的人，親近的人，真誠的人，缺壹不可。(西南航空的空乘是我們學習親和力的榜樣。他們每天都在用微笑影響顧客，他們在微笑中用熱情。
拓展:在銷售過程中分享溝通技巧
傾聽技巧
這包括認真傾聽和及時確認。
當通過電話或面對面與客戶交流時，妳必須全神貫註、仔細傾聽他們的發言。
壹定要有目的地聽，發現客戶有意無意透露的有利於銷售的信息。
在傾聽的過程中，適時提問，壹方面表達了對客戶的尊重和重視；另壹方面，有助於正確理解客戶想要表達的內容。
保證銷售人員掌握的信息的正確性和準確性，才能達到良好的傳播效果。
觀察的技巧
觀察的技巧貫穿整個銷售過程，尤其是在與客戶建立良好關系的時候，這是非常可貴的。
在與客戶溝通的過程中，客戶的壹個眼神，壹個表情，壹個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映。
壹個優秀的銷售人員，必須善於及時把握和應對。
同樣，客戶周圍的環境可以具體指他辦公室的布局和陳設風格，這也在壹定程度上反映了客戶的行為模式。
它為如何與It建立長期關系提供了必要的信息。
利用這些信息和銷售人員自身的了解，可以幫助銷售人員與客戶建立關系，決定下壹步該怎麽做。
提問技巧
在獲得壹些基本信息後，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需求、客戶關註的問題以及影響其決策的因素。
同時，如果交流氣氛不自然，可以問壹些壹般性的問題和客戶感興趣的問題；
暫時岔開話題緩和壹下氣氛，讓雙方都放松下來。
時機成熟時，可以提出壹些引導性的問題，逐漸進入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。
比如沒有及時購買產品，很可能會造成不必要的損失。
有了這個產品的購買，壹切問題都可以解決，投資被認為是非常值得的。
這就是引導性提問的終極效果。
這個時候，作為銷售人員，妳需要從客戶那裏得到壹個結論性的答案，妳可以問壹些結論性的問題來鎖定銷售過程的結果。
在整個與客戶溝通的過程中，要與客戶的思維進度保持基本壹致的頻率，不能操之過急。
時機不成熟時急於要求簽單，容易引起客戶反感，放棄壹切努力；
不要錯過機會，到了提出簽單要求的時候，又怕被拒絕，耽誤了機會。
解釋技巧
在銷售的推薦和結束階段，解釋尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買，他們對自己的公司、產品和服務進行解釋和陳述，從而達到訂購的目的。
在談判過程中，也就是銷售接近尾聲的時候，會涉及到很多實質性的問題，雙方為了各自的利益會有壹些分歧。
這將為雙方達成最終協議甚至簽署法案制造障礙，而這些障礙需要通過及時合理的協商和解釋來解決。
要講解的內容不要太雜，以講解為目的包含內容即可。
解釋應該簡潔且符合邏輯。
當妳需要解釋細節時，妳應該避免瑣碎的細節。
該開發的壹定要開發，該簡潔的壹定要簡潔，尤其是在向客戶推薦的時候，不要猶豫。
成功解釋的關鍵是使用簡單的語言，避免太專業的術語，尤其是那些妳的客戶不清楚的術語。
只有妳的客戶理解了這些術語，使用起來才是合適的，同時也要使用得當，避免不必要的錯誤。
談話技巧
談話的表達要自然，語言要親切友好，表達要恰當。
說話的時候可以適當做壹些手勢，但是不要太動，更不要跳舞。
說話的時候不要吐口水。
在妳參與別人的談話之前，先打個招呼。不要旁聽別人的個人談話。
如果妳需要和某人交談，妳應該等到別人說完。
第三方在參與談話時應該握手、點頭或微笑。
如果談話過程中需要處理急事或離開，要向對方問好並道歉。
壹般不談疾病、死亡等事情，不談荒誕、離奇、煽情、淫穢的事情。
如果客戶是女性，壹般不要問年齡，是否結婚，也不要直接問對方的簡歷、工資、家庭財產、服裝價格等私生活問題。
與女顧客交談時，最好不要說對方胖、壯、保養得好；反映的問題比較冒犯，對方應該道歉。
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