房地產項目的整體營銷策劃內容
[項目前規劃]
1，市場調研及趨勢分析預測
□宏觀和微觀市場趨勢分析
□最新房地產市場分析
2.前期產品和市場定位的可行性研究。
□產品定位分析
□市場定位潛力分析
□市場定位風險分析
□市場定位可行性評估
□項目市場定位
3.品牌戰略規劃
□名稱確定建議和推廣名稱確定
□建築風格的確定
□關於建築材料的建議
□項目賣點的挖掘和培養
-居住環境建設-空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境。
□住宅景觀設計要點(環境規劃)
□電梯設置
□停車庫設計要點、車位比例及布置
□會所功能內容劃分和概念提煉
□裝修標準
□社區服務項目配置建議
□對物業管理服務項目的建議
【項目營銷策劃】
□項目營銷階段劃分
□項目分階段啟動的戰術部署和推廣建議
□市場攻擊要點是切入方式建議(進場時機)
□價格策略制定
□價格體系原則和支付方式
□現場包裝要點
□商場包裝要點
□店鋪推廣要點
□展覽計劃
□出口計劃的制定
□開發CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原則(分階段推廣策劃)
□模型制作說明
□收集市場反饋信息，及時調整營銷計劃。
□配電網輔助措施
□新聞推廣計劃(軟文和題材炒作)
□公關推廣計劃(關於政府機構和團體購買可能性的建議)
[設計的廣告、宣傳和推廣]
品牌認知度
1，基本系統設計-標誌標準
1)顯示系統設計
□現場形象設計
□現場圍欄展示設計
-現場標誌、建築標誌、施工進度卡
□銷售圖像顯示
□售樓處外觀展示指引
□售樓處內部形象定位指引
□售樓處設計建議
□樣板房形象定位及效果建議
□售樓處展板保護創意建議
□看車身外觀設計。
□銷售人員服裝設計及保安服裝建議。
2)展示系統設計
□銷售手冊和折疊頁
□銷售合同和相關文件格式
□價目表和付款方式的單頁設計
□銷售人員工作證(卡)和名片
□辦公用品
3)廣告規範
□報紙廣告的標準格式
□電視廣告標準格式
□手提包
4)銷售指導系統
□樣板房的導向標誌
□便便彩旗設計
□各種跡象
□室外看板
5)社區形象系統
□先導系統
□公共引導系統設計
□公共信息展示設計
□會所導向系統設計
□各種配套設施的形象系統設計
□物業管理人員服裝設計
(2)廣告活動
□廣告訴求目標
□廣告訴求理念
□廣告口號
□廣告內容和表現手法
□創意策劃
□統壹宣傳口徑的制定
□整體氛圍概念建議
□媒體計劃
□創意延伸
□報紙廣告方案
□電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷預算和成本控制策略
[銷售階段工作]
□銷售人員的安排和培訓
□銷售人員的進場和銷售的實施。
□現場建築檢查小組的計劃
□客戶區域、年齡、職業等分析。
□顧客信息反饋表的編制、登記、收集、匯總和分析
□廣告發布效果跟蹤
□放棄購買客戶原因調查
□售前和售後服務內容
□定期銷售總結和策略調整
□系列推廣活動
□銷售後期的收尾工作
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房地產項目營銷策劃及實際操作流程
壹、營銷是市場經濟永恒的主題。
房地產營銷在計劃經濟下表現出來的只是體制內的福利分配。從某種意義上說，計劃經濟是管制經濟，是短缺經濟，或者說是倉庫經濟，買家無處不在。市場經濟是自由經濟，是過剩經濟還是推銷經濟，推銷員經濟。
在市場經濟條件下，如何生產成了令人頭疼的問題。最讓人捉摸不透、驚心動魄、無可奈何的，是從商品到貨幣。其中，營銷是企業最本質的經營活動。
研究壹般商品和貨幣不再是壹個容易的話題，研究巨大的、不可移動的、非常耐用的房屋這種特殊商品將更加困難。
在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動，所有的付出，最終都要接受市場的檢驗，它自身的價值也只有在銷售之後才會被認可。
因此，營銷是壹個永恒的主題，這是由社會生產的目的和企業生存發展的客觀要求所決定的。
從商品到貨幣，不僅是壹個生產經營過程的結束，更是壹個新的、更生動的、增值的生產經營過程的開始。否則妳會窒息，破產，成為乞丐。
從某種意義上說，企業營銷不等於銷售和促銷，它首先是建立在對市場深刻理解基礎上的高度智能化的策劃。它包含在企業生產、開發、經營的全過程中，由市場調查、方案制定、總體建築設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務、信息反饋等組成。
如果不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只在應該銷售自己產品的時候組織促銷，那麽妳的大廈就很難滿足市場需求。這種生產開發的盲目性，必然導致銷售的漫無目的，使企業陷入被動局面。所以營銷不是從賣產品的時候開始，而是要從開發設計的時候開始。不僅僅是銷售機構和銷售人員的事情，而是公司決策者乃至全體員工都應該關註的大事。從地產商的角度來說，首先是董事長和總經理對營銷理念的正確把握和操作。
我們在理解和把握營銷概念的同時，也要深刻理解市場、競爭、客戶的概念。
所謂市場，可以稱為需求，也可以稱為有效需求。在金融機構的介入下，有效需求的規模得到了數倍甚至十倍的提升和延伸。市場是由客戶的實際需求和潛在需求構成的。這種需求的滿足可以通過多種途徑和多個營銷主體來實現。這裏有市場機會，也有市場風險。由於各種方式的選擇性和多個主體的供給，對於這個企業及其房地產來說，存在很大的不確定性。房地產市場的絕對需求和本企業住房產品的相對(不確定性)是營銷的最大難點。要克服困難還是要談出路，開發商只能全力迎合市場和客戶，而不是相反。這種適應不是從成品或半成品建築開始，而是從征地和立項開始。在進入市場時，幾乎沒有可變性，以避免營銷中的“暗室”和“死角”。
營銷工作的目標就是把這種相對的、普遍的、不確定的需求變成絕對的、具體的(特定的)需求。
可以概括為:
作為現代企業的員工，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生活。壹個成功的創業者的心態永遠是:我想得到最大的蛋糕，花必須屬於我。
市場需求來自客戶，競爭的對象也是客戶。因此，房地產營銷不能不研究客戶。
從理論上講，顧客既是顧客，也是未來的主人，營銷運作的結果就是主客易位的過程。也就是從買方到業主。這種轉型使我們實現了收益，實現了資本的回收和增值，同時也創造了品牌，占領了市場。從這個意義上說，客戶就是上帝，客戶就是壹切。
曾八次被《福布斯》雜誌評為世界首富的日本企業家堤義明講述了他爺爺的意外:壹個乞丐來買饅頭，他親自湊錢給了他。還有人問他為什麽不親自去服務那麽多經常光顧我們店的老顧客。他說，對於大多數經濟能力正常的人來說，買包子很正常，對於壹個乞丐來說，攢錢買包子是極其困難的。因此，我將親自為他們服務。那麽，為什麽不給他呢？他說他是個乞丐，但今天他是個顧客。他需要的不僅僅是幾個饅頭，還有作為顧客的尊嚴。如果他不收錢，他會被羞辱。他最後說了壹句至理名言，“我們的壹切都是顧客給的”。
二、房地產公募的策劃與運作
1，定位
房產公開銷售前，要做好充分準備，周密計劃，不打無把握之仗，不急於上陣。用簡單粗放的營銷心態，壹定要很有把握。因為在房產銷售之前，社會對其了解不多，精心準備就意味著有機會搶占市場份額。如果準備不充分，會直接影響樓盤的銷售，也意味著把市場份額往別人懷裏推。我們應該準確把握銷售的含義。
如何精心準備，在房產公開銷售前要註意以下幾個問題:壹是如何在房產投入使用的市場中選擇目標群體，即什麽樣的人會購買這棟樓。市場營銷的定位和消費階層的選擇與區域經濟環境、消費者的生活習慣和文化水平等密不可分。其次，建築所在街區的功能和人群分布；第三，房產屬於什麽樣的功能和檔次。只有了解這些前提，才能把握定位。
定位分為以下內容:
1)市場定位。所謂市場定位，是指如何爭取房地產對消費群體的需求。在這個基礎上，所有的推廣方式都是圍繞這個消費群體展開的，否則就無關緊要了。比如大型樓盤番禺的麗江花園，在策劃樓盤銷售時，就利用了其誘人的硬件，既立足於番禺本地消化，又著眼於廣州市區。價格對人們很有吸引力，結果很成功。即60%的購房者來自廣州，30%來自外地，10%來自番禺。其中包括二次置業、休閑置業等投資客。
2)功能定位。所謂功能性，壹般在寫字樓、商鋪、酒店、公寓都會涉及到。隨著辦公和商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅僅是壹個辦公空間，更需要現代化的辦公設施、商務行為和商業建築的發展潛力。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能變得越來越重要。國際上寫字樓分為3A、5A、智能建築，成為寫字樓的重要賣點。但是，每個國家都有自己不同的標準。壹般來說，5A指的是通信、管理、辦公、消防、安防自動化。如果寫字樓功能不全，就很難啟動市場。鐘芳集團開發的北京景瑞大廈、廣州鐘芳大廈，在港、中兩地銷售時強調5A級。當時，外商對中國大陸有5A級寫字樓感到驚訝。隨著消費者的成熟，對住房有了更高的要求。住房不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而且要以美觀的外觀、齊全的配套設施、合理的室內布局、方便舒適的居住、寬闊的居住面積、良好的采光來吸引消費者，這也為其智力發展提供了條件。
3)獨家定位。目前商鋪的市場情況是供大於求，小攤販規模不大。商場的開發紛紛推出商業定位，即首先將物業設定為服裝、鞋子、電腦、通訊設備等的中心。，而開發商設計經營方向，然後切割銷售，消除了客戶買了之後不知道做什麽，或者想做壹些沒有大環境的生意的顧慮。因為可以滿足壹部分客戶的要求，營造整體的商業氛圍，所以可以吸引更多的買家。
4)象征性定位。由於消費水平的不同，很多樓盤通過價值取向的自然選擇，無形中形成了高尚住宅區、“貴族”住宅區、普通住宅區等等。房地產開發商可以用形成物業檔次的方法，給居住在社區的階層賦予壹定的身份特征——象征性定位。比如香港的半山，廣州的金城，明雅苑，白雲堡，碧桂園，北京的龍源別墅，美國的比佛利山莊等。都是這種自然選擇的結果，開發商創造了壹個象征性的群體，可以通過購買和生活來實現自己的歸屬感、榮譽感和自豪感。
2.價格設定
壹棟樓或壹個小區的銷售往往是壹個時期或壹年。但是，消費市場是不可預測的，建築物的定價需要被市場接受。可以說，定價壹部分是藝術，壹部分是科學。影響價格的因素很多，包括:成本、建築質量、客戶承擔的價格、同類建築的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是客戶願意支付的價格。市場上的消費者總是希望以適中的價格獲得最高的價值，所以價格和價值不應該混為壹談。定價後，在操作上可以做適當的調整，但不能做大幅度或負面的調整，否則會帶來非常不好的影響。在定價方面，主要有幾種方法:1，類比法:被促銷的樓盤要明確同壹樓盤屬於上中下哪壹個。2.成本法:包括稅費和推廣費在內的物業綜合成本和預期利潤的範圍，是薄利多銷還是高價高利，要根據開發商自己和市場情況來確定。3.評估方法:由專業的房地產估價師對房地產進行全方位的評估，然後定價。無論哪種方式，我們都應該順應市場，最大化市場份額。搞清楚方法後，具體的實施策略有低價、高價、內部價、壹口價、優惠價。采取低價策略:更容易進入市場，更容易進入，能更快啟動市場。采取高價策略:為了標榜物業的出眾、身份的象征、功能的完善、環境的優良，可以用高價吸引高消費人群進入市場，但不能盲目漫天要價，物有所值。這種方法有風險。
3.定價比例
壹般來說，首先要設置壹個標準層，高層建築以1/2的高度，多層建築以3-4層(9層以下)為最佳。然後確定壹個底價系數。壹般標準層以上各層上升比例為0.8%，標準層以下各層下降比例為0.5%。在高層建築中，7層以下的樓層由於視野有限，壹般都是低價區，頂層和低層的價格差壹般在30%左右。
用戶的購房選擇不僅受樓層的影響，還受房屋兩個主要面的風景和視野的影響，如街景、江景、道路，這是影響房產價格的因素之壹，即朝向系數。壹般來說，江景和街景給人的視覺享受，朝向系數大概在8-10%，而由於路邊的噪音和灰塵，朝向系數在3-5%之間。如果南北方景觀沒有差別的話，南方的價格壹般比北方高。有的樓盤，因為朝向系數不合理，好的樓層，好的朝向都賣完了，剩下的都不好賣，導致樓盤滯銷。
商鋪的定價，因為壹般客戶的購物習慣都在壹樓，所以壹樓商鋪的定價壹般都是住宅均價的三包以上。每平米車位的定價壹般相當於住宅的50%。
4、規劃和引導的概念
從某種意義上說，買房就是先買的概念，是人們在生活中越來越關註的問題。如果開發商以壹種不可預知的方式對消費者想法的形成施加影響，造成其品牌與競爭對手之間的巨大差距——感覺吸引程度的差距，結果就完全不壹樣了。所以，要想讓消費者“學會”自己想要的東西，滿足消費者需求的競爭就沒那麽重要了。更重要的是如何在市場觀點、偏好和選擇上引導和影響競爭。開發商在樓盤推出前，先為樓盤樹立概念，打造品牌形象，吸引消費者並深入人心，然後畫龍點睛，隆重推出樓盤，從而制造轟動效應，搶占市場。這樣才不會讓房地產銷售陷入平庸和泛化。
5、銷售策略
房地產的買賣可以先易後難，也可以先易後難。先試銷，根據試銷情況做壹些適當的調整，最後全面鋪開。壹個成功的房地產銷售應該達到85%以上，才能保證20%以上的毛利。壹個值得註意的問題是，在市場紅火的時候，不要盲目漲價，否則會導致市場崩盤。應引而不發，或蓄勢待發，重金投入壹拍而不收，“壹網打盡”，抓住銷售高潮，壹鼓作氣，不能捂盤惜售。
6.銷售的組織和實施
房產的銷售要實行專業對口，把自己的團隊和中介公司以互補的模式結合起來。中介公司有海內外的客戶網絡，在談判和銷售技巧上有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的開發商，也必須建立壹支具有高水平營銷戰略戰術的專業團隊。因此，培養和提升銷售人員的職業素養非常重要。壹個優秀的銷售員，不僅僅是在賣產品，更是在賣個性、品味、審美價值。如果妳沒有和客戶建立良好的關系，妳就不能成功地銷售產品。這是為了樹立專業意識，因為任何銷售都會由於銷售人員對樓盤的不同理解和情緒化解，產生銷售差異。這也是壹個合格的業務員首先應該具備的基本素質，業務員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的壹環。
第三，大規模交易的策劃和運作
筆者主持過多宗大型房產交易，包括廣州天倫花園11萬平方米(更名為南方國際大廈)、廣州鐘芳大廈71萬平方米(合同價1.08億元)、北京景瑞大廈(總建築面積81萬平方米，7.38億元)的轉讓。還有廣州半山花園(654.38+0.5萬平米高尚住宅區)、影院花園(總建築面積565.438+0.0萬平米，售價654.38+0.99億元)的銷售。
1，房地產大宗交易的內容和意義。房地產開發商可以壹次性轉讓其擁有或建造的物業合並樓，這是壹勞永逸地化解企業經營的市場風險，緩解資金短缺，實現預期收益，降低銷售成本的壹件大事。我們必須抓住機會，做出果斷正確的決定，以促進交易的成功。這其中的意義不言而喻。
2.投標價格。大宗交易要價的難度在於不可挽回，所以零售商不會有這種擔心。因此，我們應該註意招標的幾種形式:
1)直接競價。明碼標價，回旋余地不大，這是房地產呈現賣方市場時常見的交易方式。
2)間接競價。先做試探性報價，留有交易空間，最後雙方協商讓步完成交易。
3)透明競價(玻璃價格)。讓對方很容易發現妳的運營成本，在對比中與妳達成交易。
4)隱性價格。對方不清楚妳的經營情況，是基於自己的購買目的。交易中壹般采用這種交易方式。
需要指出的是，買入價與成交價之間的下跌值壹般在8-12%之間。反之，投標價格虛部過高，可能導致壹開始就失敗。
3.談判的階段和團隊。談壹筆大買賣需要很長時間，壹般流程需要壹年半，大致分為以下幾個階段:①牽線搭橋，意向階段。(2)報價和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，近期銀行存款余額。(4)起草合同文本及附屬文件。(5)草簽或正式簽名。⑥執行和約束機制設置(法人身份、水電管控)，首付5%，15-30%首付。
談判團隊主要由負責運營並有相當授權的領導、公關人員、會計、律師等組成。
4.轉移方法。成套估值轉讓、分項估值轉讓、先回購後轉讓、部分股權轉讓、全部股權轉讓(出售公司及法人資格)。
5.風險和預防。由於合同執行時間跨度長、建設周期長、建築材料設備價格波動、進口關稅、政策因素、金融匯率變動(如日本三菱集團斥資654.38+0.5億美元收購美國洛克菲勒大廈，因匯率變動虧損8億多)，如果沒有壹定的可預見性，很可能利潤消失，出現虧損。因此，應預測和預防與合同、財務和成本敏感性變化相關的風險，以確保安全實現預期利潤。
考慮到合理降低稅負，如果可能，盡量采用股份轉換的形式。因為轉股價格和公司註冊資本的股權有關，不可能超過太多。剩下的可以通過總承包來實現。
希望對妳有幫助。