許多在談判中取得巨大成功的人都有這樣的經驗，即人們應該采取靈活的方法來處理談判中的問題，也反映了談判的基本問題，即原則；此外，在談判過程中，我們應該根據不同的情況采取適當的措施來打破僵局，從而贏得談判的成功。比如在涉及主權和企業根本利益的原則問題上，不要讓步，耐心陳述立場，以贏得對方的接受或理解。但在談判過程中，由於主客觀條件不同，買賣雙方要求不同，或者信息來源不同，往往會產生分歧。為了打破僵局，促進談判，我們有必要根據情況采取靈活的措施。比如在供貨品種上采取“軟硬結合”，在價格上采取“雙方調整、雙方銜接”、“各走壹步”，或者調整傭金、改變付款方式等。，都在不損害根本利益的前提下做出必要的讓步，以爭取談判的成功。
談判要內緊外松，分清輕重緩急。既要積極主動，又要防止急於求成。在談判過程中，要敏感機智，註意觀察對方的態度。不要樂於看到對方付出高昂的代價。為什麽？不擔心看到對方價格低，還要問為什麽？大客戶要小的，小客戶要大的，這不正常。為什麽？這些都必須了解，才能掌握主動，贏得比賽。具體來說，有八個洽談規則:
首先，報價較低的賣家通常可以以較低的價格購買。
第二，如果買方壹次性大幅讓步，會導致賣方堅持價格。因此，買方必須壹步壹步做出讓步。
第三，願意低價出售的賣家通常會低價出售。
第四，壹次只做幾次讓步的人會有更好的結果。
第五，在重要問題上先讓步的人壹般都會失敗。
第六，如果把自己的預算告訴對方，往往能促使對方迅速做出決定或簽訂協議。
第七，太快完成交易對任何壹方都沒有好處。
第八，壹次性做出很大讓步的人，通常都是失敗的。
總之，該慢的就慢，該快的就快，不能急躁，以免被對方利用，使我們處於被動地位。
在談判過程中，雙方都要盡量多考慮對方的利益和立場，避免盛氣淩人，把對方逼到絕境。因為這樣做往往會導致對方拼死壹戰的決心，不利於長期合作。
在談生意的時候，雙方難免會有分歧甚至爭執，所以需要談判。談判的目的是達成對雙方都有利的協議，而不是完全對“自己”有利的競爭。只要是出於這種考慮，總有可能找到解決分歧的辦法。
談判中解決問題的措施
我們知道談判中容易產生誤解。但只要措施運用得當，解決談判中的問題，誤解是可以避免的。
(1)時刻關註需要討論的問題。
談判可能是壓倒性的。客戶常常因為沒有取得任何進展而感到沮喪。他們會不時回到達成的協議上來。有時候，他們會在最後壹刻挑起事端。避免此類問題的有效方法是總結已取得的成果，並對仍需討論的問題進行簡要說明。時不時的簡單總結確實有助於保持發展的勢頭，可以讓客戶相信妳在聽他說話。
最優秀的談判者甚至可以通過將異議轉化為需要解決的問題來緩解最直言不諱的反駁。訣竅是保持冷靜的頭腦，註意客戶的語言和語調，耐心等待，直到它平靜下來，總結妳取得的進展。
(2)確定公司的需求。
高效的銷售人員總是關註客戶的利益，而不是自己的利益；他們學會了完全站在客戶的角度看問題，從而從客戶的需求中獲得不同尋常的理解。但是，對客戶給予過多的同情會對銷售人員不利，因為銷售人員在討價還價時必須時刻關註兩個焦點——客戶的利益和公司的最大利益。最好的談判立場不是壹味強調客戶的滿意，而是註重問題的解決，尋求雙方滿意的答案。不確定自己公司利益的銷售人員很可能會做出不必要的讓步。
(3)致力於尋求對買賣雙方都有利的解決方案。
如果咄咄逼人的客戶覺得銷售人員在自己的觀點上站穩了腳跟，那麽成功達成交易的概率就會大大降低。提出壹些假設性的解決方案會是壹個更好的方法。
(4)把最難的問題留在最後。
當妳有很多問題要談判的時候，千萬不要從最難的問題開始，即使拿這個問題和對手開始談判是合理的。但是，當最棘手的問題還不知道是否能解決的時候，為什麽還要在細節上下功夫呢？
原因有二。首先，解決相對簡單的問題，可以為事物繼續發展創造動力。假設妳正在和壹個決心在關鍵問題上擊敗妳的客戶打交道。如果能從壹個競爭力不夠的問題入手，找到壹些有創意的解決方案，就能讓客戶發現探索新方案的意義。其次，討論簡單的問題可以發現更多的變量。當妳的談判進入核心階段。這些因素在壹定程度上會有所幫助。
(5)起點高，慢慢讓步。
咄咄逼人的顧客總是希望從談判的投入中獲得回報。如果妳知道客戶要砍價，妳可以從壹些可以讓步的方面入手。顯然，玩遊戲是要付出代價的。妳不僅要引導客戶提出要求，還要教會他們在涉及金錢時不要放松警惕。但是，當客戶真的想為所欲為的時候，妳別無選擇，只能報警。
大量研究表明，高期望可以帶來理想的談判結果，低期望則正好相反。這就是為什麽銷售人員不會被那些必須在每個問題上都討價還價的客戶嚇倒。在談判開始之前，壹旦降低期望值，他們就在思想上做出了第壹次讓步。然後顧客會繼續這些不成熟的讓步和他應得的部分。
(6)不要陷入感情勒索的陷阱。
情感因素(通常是憤怒)經常被用來迷惑銷售人員，做出他們不願意做出的讓步。有人把憤怒當成壹種有預謀的策略；其他人真的很生氣。這種感覺是真是假並不重要。關鍵是銷售人員應該如何回應。妳如何處理顧客的憤怒，同時又如何控制自己的情緒？
這裏有三種不同的技巧，銷售人員會發現在對付那些把憤怒(不管聰明與否)作為慣用伎倆的顧客時非常有用。
1)避免。要求延期，和妳的老板討論，或者重新安排會議。時間和地點的改變會讓整個談判場景大不相同。
2)當客戶大聲咆哮時，靜靜地傾聽。不要點頭或說“嘿嘿”。與顧客保持眼神交流，看起來自然，但不要鼓勵顧客的行為。當冗長激烈的演講接近尾聲時，建議壹個建設性的計劃。
3)公開表達妳對客戶憤怒的看法，告訴他妳不會產生任何結果，建議他註意清晰、不帶感情色彩的問題。這項技術有兩個關鍵點。第壹點是時機:整個過程不要操之過急，否則有把客戶逼進死胡同、讓他尷尬的風險。第二點是堅持這種慣用伎倆是不可接受的，然後提出壹個建設性的方案。千萬不要膽怯。克服這種情況的唯壹方法是堅強和自信。
保守秘密。
在商務談判中，有時壹不小心就可能發生商業泄密。因此，為了降低商業泄密的風險，我們必須知道以下措施和方法。
(1)不需要太多人參與，讓他知道必要的部分就行。
(2)不需要知道的人，盡量不要讓他知道。
(3)提供給對方的信息應盡可能減少。除非是戰略使用，否則應該降到最低。
(4)如有行賄事件，應立即上報，嚴肅處理，不能有例外。
(5)私下在公司安排壹些監聽人員，從而知道對方想窺探什麽，為什麽。
(6)妥善保管資料——鎖起來，派人看管。
(7)不定期更換會議室或酒店房間進行談判，因為這些地方可能被竊聽。
(8)使工作組脫離群眾。壹家公司曾經將30名工人隔離在海邊別墅裏，以防止其他人知道他們在執行壹項價值6543.8+0億美元的工作計劃時在做什麽。
(9)最終底價只能有少數人知道。
(10)有時候獲取信息最簡單的方式就是通過安全人員或者其他員工，所以要防範這種方式的滲透。
大多數買賣雙方都生活在壹個不真實的世界裏，所以他們往往會忽略被窺探的可能性，也有可能是因為他們從未想過要窺探他人。商業間諜日益增多。因為賭註這麽高，成本這麽低，收益這麽快。所以這是必然趨勢。
提出要求時，要求要高壹點，給自己留有進退的余地。如果妳是賣家，要價可能更高；如果妳是買家，出價應該低壹些。
但是註意:任何情況下都不能亂砍價，壹定要在合理的範圍內。信口開河會給人留下不好的印象，對方會冷眼看著妳。我們不應該被人蒙蔽，也不應該把人嚇跑。
有時候因為價格等原因，出現僵局，雙方各執壹詞，僵持不下。這時候妳不妨換個話題，或者通過提問來說明妳的銷售意向，改變對價格的看法。
商務談判者也應該謹慎和圓滑。有時候，妳應該先隱藏自己的要求，讓對方先開口，盡量引誘對方說出自己的真實情況。對對方的要求和交易計劃了解的越多越好。不要輕易暴露自己，尤其是對方主動找妳談生意，但妳要先穩住。事實證明，那些在談判中不急於表達自己觀點的人，往往是商業交易的贏家。
在大多數談判中，讓步和決策行動只發生在談判結束時。因此，雙方都希望在對方的談判中觸碰到“死線”，以爭取主動，並對自己的“死線”嚴格保密。
消除緊張的談判技巧
談判是壹項艱巨的任務。當對事物的討論達到高潮或即將到來時，人們往往在談判的緊張氣氛中感到不安；馬提尼酒、鎮定劑和棒棒糖可以幫助妳緩解緊張。在中東，念珠也有同樣的功能。笑話是最好的鎮定劑，比馬提尼厲害多了。妳不妨在談判中試試。許多人已經在恰當的時候，打趣地中止了緊張的討論。
談判時，如果雙方同時被好消息和壞消息困擾，可以適當插入壹兩個笑話，活躍談判氣氛。
壹群印第安人因為被後面的人追趕，逃到了某地。因為情況危急，局長召集大家談話。他說:“我有好消息和壞消息要告訴妳。”突然，人群中壹陣騷動。
酋長說:“首先，我要告訴妳壹個壞消息。”人群中立刻傳來壹陣竊竊私語。他說:“除了水牛飼料，我們沒什麽可吃的。”下面大家都在紛紛議論，可以聽到“可怕！”.....可怕！”“太可怕了！”那個聲音。突然壹個勇敢的人問:“好消息是什麽？酋長回答說，“我們有很多水牛飼料。"
在很多談判中，經常有人覺得對方像酋長壹樣，在關鍵時刻給他提供了很多“水牛飼料”。
根據保密的要求。
在業務操作中應建立壹系列嚴格保密的制度和規則，以防止公司機密的泄露。
(1)閱讀公司機密文件必須嚴格控制。任何文件都應該打印壹定數量的副本並編號。同時，每份文件上應寫上每壹個有資格閱讀本文件的人員的姓名，以便隨時核實文件是否妥善保管。
(2)必須了解參觀人數，發放參觀通行證。參觀期間，由指定的人陪同，沿著固定的遊覽路線。秘密很深的地方應該拒絕參觀。
(3)重要談判開始前，應安排專人負責談判的保密和安全。
(4)實習生，無論國內還是國外，都要精挑細選。在實踐中，他們不應該被教授制造壹個產品的整個過程，而只是被允許參與工作的指定部分。
(5)任何企業家或老板對酒店房間和會議室的竊聽裝置都有特殊的敏感性。例如，有人未經允許就在他的辦公室裏換了壹個煙灰缸或送了花。他應該馬上察覺到這是壹個不正常的現象。
俗話說，利潤多由“保密”釀造，禁止在商務談判中向對方透露自己的底牌和目的。
(6)避免沖突，分而治之。
在商務談判中，要避免長期僵持不下的馬拉松式談判局面，這就要求談判的組織者要善於避免沖突，分而治之，把談判推向對自己有利的方向。具體方法有五種。
(1)先聚焦壹個話題，再討論第二個話題。運用這種方法，具體來說就是從某個話題入手，界定範圍，深入討論。然後開始第二個話題，直到所有話題依次討論完。
(2)在貿易談判中，運用壹定的策略，使貿易談判在真誠、合作、輕松、嚴肅的氣氛中進行，從而幫助雙方在* * *共同利益的基礎上達成協議。即使生意失敗，友誼也會永存。
(3)談判進行了壹段時間後，要安排休息5-10分鐘。這將使雙方有機會重新規劃，甚至提出新的想法和方案，並使他們能夠再次集中精力。剩下的時機應該是在每個談判階段的最後，議題確定之前或者僵局發生之前。而不是對方簽合同的時候。
(4)談判時，壹定要明確談判的截止日期，避免馬拉松式的談判過程，用委婉的句子表達時間。比如“如果我們能按時開完會，讓我趕上18點的飛機，我會非常感激。”我們會盡力在此之前結束會談。妳怎麽想呢?以及“如果我們能在6月4日之前達成協議，那將是非常令人愉快的。如果是這樣，我就不用被命令和b公司合作了”這種談判是有建設性的，容易得到回應。
(5)當談判陷入僵局時，可以用幽默、笑話、茶來緩和氣氛，也可以先換個話題，避開沖突，以便改變趨勢。吃飯有助於改善談判氣氛。吃飯打保齡球的時候，有壹種信任和尊重的氛圍。當雙方都對談判的進展不滿意時，可以安排這樣的環境。這有利於為談判創造信任和坦誠的氣氛。
此外，在商務談判中，應盡可能避免與談判無關的人和事，尤其是不要以批評或揭露的方式討論第三方的過錯和錯誤。它包括兩個方面。
壹方面，忌諱指責背後的另壹個業務同事。禁止在商業夥伴面前談論另壹個老板的行為。壹開始他可能聽得津津有味，但如果他聰明的話，他會這樣想:既然妳可以跟我說別人的私事，那妳會在別人面前說我什麽？
比如某公司女老板差點做成大事的時候，在壹個不合適的時間聊到了另壹個客戶的壹些私人活動。她的新顧客沈默了很久，緩緩說道:
“對不起，我不想做妳的實驗對象。”結果，她丟掉了生意。
另壹方面，我們應該盡量保持中立，不要介入我們公司或其他企業的私人客戶之間的沖突。談判中的言行不慎會破壞信任，引發壹些嚴重的問題。比如壹個公司的重要客戶和自己的顧問不和。關系惡化的時候，客戶總是跟那家公司的老板說要炒掉他的顧問，問老板怎麽看。於是老板向他吐露了自己的想法。結果這引起了咨詢師的強烈反感。最終導致了公司和客戶關系的破裂。