問1號水果攤。
“橘子怎麽樣？”
"我的橘子又大又甜。"
張阿姨搖搖頭走了。
沒有問客戶的需求點就談產品的賣點是無效的介紹。
問第二個水果攤
“妳的橘子是什麽味道？”
攤主措手不及，回答道:“早上剛到的貨看起來不錯。在品嘗之前，它們應該是非常甜的。”
張阿姨搖搖頭走了。
妳必須親自體驗產品。只有親身體驗後，才能知道產品的賣點。
來到第三個水果攤
攤主沒等阿姨開口就問:“老太太需要什麽水果？我的品種很全。”
"我想要些桔子，最好是酸的。"
“我這裏有兩種橙子。這種橘子嘗起來是酸的，那種橘子嘗起來是甜的。妳要多少？”
“幫我稱壹斤。”
攤主準確把握了顧客需求的動機。
路過第四個水果攤
這時張阿姨已經買好了橘子，攤主卻主動問，“壹般人買的都是又大又甜的橘子。為什麽要它們變酸？”(積極探索客戶需求)
“我媳婦懷孕了，想吃點酸的。”
“妳對妳媳婦真體貼。妳真的很有福氣。妳以後肯定會有個大胖孫子的。”(試圖通過奉承來拉近距離)
攤主繼續說:“幾個月前，有兩個老人來給孩子買橘子，他們也從我這裏買了酸橘子。”(用第三方證據證明)“妳猜怎麽著？兩家都生了兒子。”(建立壹個成功的場景並期待它的實現)
“妳還能有多少？”(提出封閉式問題，構建交易後的外觀)
張大媽說:“再來壹斤，嘗嘗妳家的味道。”(客戶覺得有了，就什麽都有了，還可以繼續賣。)
稱了壹斤後，攤主說:“為什麽現在孕婦都吃酸的？只是因為我想吃含維生素c的水果，我的獼猴桃味道很酸，維生素c含量非常高，妳媳婦肯定會喜歡的。要不要來點？”(鏈接訂單、願景啟動、最大化促銷)
張阿姨當即同意，又買了壹斤獼猴桃。
攤主繼續說:“妳媳婦有妳這樣的婆婆真有福氣！我的水果賣的好，送貨及時，保證新鮮。吃的好就來找我買！”及時拍馬屁，然後建立客戶關系，發展客戶粘性。
張阿姨回答:“菜不錯，也是我托朋友買的。”(客戶裂變)
前兩個攤主總是把自己的道理灌輸給顧客，甚至不知道顧客的真實需求。這種做法最讓客戶反感，效果也最差。
作為銷售人員，首先要學會傾聽，而不是灌輸。第三個攤主懂得傾聽，所以他成功獲得了顧客的需求。缺陷是他只停留在完善信息，滿足客戶需求的狀態。往往很難擺脫讓客戶牽著鼻子走的窘境。
第四個攤主真正做到了咨詢營銷，不僅成功獲取了客戶的需求，還成功引導和挖掘了客戶的新需求。成功的營銷人員會說足夠多的好處和痛苦。